Dette handler om å skape en positiv forskjell for deg selv og kundene dine, og for å gjøre det lettere for deg å lykkes i den harde konkurransen i markedet.
Artikkelen handler om å skape en opplevd kundeverdi i forhold til en forventet kundeverdi og dyrke det mest positive som gjør at du skiller deg ut i markedet.
Dette står blandt annet skrevet på Dyrk den positive forskjellen eller forsvinn | Spre.no:
Den positive forskjellen er det du har som skaper verdi for kunden og samtidig avstand til konkurrentene
Etter vår mening må den positive forskjellen være hovedfokuset i alt en virksomhet sier og gjør. Har man ikke definert den positive forskjellen – eller ikke etterlever den som allerede er definert – vil virksomheten aldri klare å bygge en sterk posisjon med dertil hørende konkurransefortrinn.
Den positive forskjellen er summen av det som er viktig for kundene og det som skaper avstand til konkurrentene. Den handler på sitt mest essensielle om å levere best og mest effektivt på det kundene synes er viktigst til enhver tid.
Denne beskrivelsen legger noen klare føringer for hva den positive forskjellen må ta hensyn til:
- I ”best” ligger det et perspektiv for sammenligning. Ingen kundeopplevelse er absolutt – den blir alltid sammenlignet med alternativer. Derfor kan du aldri definere en positiv forskjell uten å ha god innsikt om konkurrerende alternativer.
- ”Synes” peker tilbake på kundenes opplevelse av virksomheten. Skal man bygge en forskjell, må man alltid levere på eller bedre enn de forventningene kundene har til det du som virksomhet tilbyr. Det betyr at det er kundenes subjektive opplevelse som danner virksomhetens objektive virkelighet. En positiv forskjell må derfor defineres ut fra fordelene kundene opplever.
- ”Viktigst” peker tilbake på det kundene først og fremst ønsker løst. Og det som kunden ønsker løst er behov. Den positive forskjellen må derfor baseres på kundenes prioriterte behov i ulike situasjoner.
Skap og synliggjør verdigapet mellom deg og dine konkurrenter
På et overordnet nivå kreves det selvinnsikt, disiplin og mot for å jobbe frem den positive forskjellen. Du må evne å se hva virksomheten reelt sett og med troverdighet kan påberope seg. Samtidig må du ha disiplin til å dyrke den på en kompromissløs måte i hele verdikjeden og stå last og brast med den over tid. Det kreves i tillegg mot å være trofast overfor det man selv representerer og ikke føle seg presset til å strekke seg mot det ”alle snakker om” når det du representerer er noe annet. Å kopiere kan muligens oppleves som et trygt valg, men å dyrke det unike er smartere og mer langsiktig.
For å definere og bygge ”en positiv forskjell”, må vi derfor ta utgangspunkt i følgende:
- Målgruppedefinisjon: Hvilke kunder virksomheten henvender seg til.
- Målgruppeforståelse: Hva disse kundene opplever som sine viktigste behov.
- Leveranse: Hvordan virksomheten evner å levere, og kontinuerlig forbedre seg på å løse kundebehovene på alle arenaer.
- Verdi: Hvilken verdi kundene til enhver tid opplever at virksomheten er i stand til å levere sett i forhold til alternativene.
Jo større positivt verdigap kundene opplever mellom virksomheten og alternativene, desto større er sannsynligheten for å være kundens førstevalg.
Og det er her grunnlaget for vekst og fortjeneste ligger – i en kontinuerlig forbedring og effektivisering av det som oppleves positivt annerledes av kundene.
