Forretningsmodell-ekspert Alexander Osterwalder, mener man ikke vil overleve særlig lenge som selskap dersom man kun konkurrerer på grunnlag av pris og produkt. En forretningsmodell som differensierer selskapet ditt fra andre, er også essensielt hvis man skal klare å heve seg i dagens konkurranseutsatt marked. Hvor solid er businessmodellen i selskapet du jobber i?
Alexander Osterwalder, kanskje mest kjent som mannen bak business-kartleggingmodellen Canvas, var nylig på Norges besøk for å dele sin kunnskap under Nordic Business Forum om hvordan man kan og bør konkurrere – nemlig ikke bare på pris og produkt, men også på forretningsmodeller.
Business Model Canvas, ofte bare kalt Osterwalder-modellen, består av 9 byggeklosser. De hjelper deg å kartlegge kundesegmenter, verdiløfte, kanaler, kunderelasjoner, inntektsstrøm, ressurser, kjerneaktiviter, partnere og kostnader.
– Disrupsjon er virkelig og hvis du tror du ikke kommer til å bli utkonkurrert av helt nye businessmodeller, tar du feil. Som konsulent har jeg jobbet med mange forskjellige selskaper og jeg har fortatt ikke funnet et selskap som er beskyttet fra konkurranse utenfra. Det er derfor det er så viktig å innovere seg, også i gode tider.
For å lykkes, må man operere med det Osterwalder kaller for to forskjellige operativsystemer.
–Den ene deler går ut på å forbedre nåværende forretningsmodeller, altså gjøre bedre det du allerede gjør. Den andre delen går ut på å skape helt nye businessmodeller.
– Når man innoverer, er ikke det å feile bare en mulighet. Du vil feile. I Silicon Valley lykkes i gjennomsnitt bare fire av 100 startups. Det vil si at dersom du som selskap har 100 nye idéer, så er oddsen for at du feiler på 96 av dem stor. Det er derfor viktig å ha en portefølje av nye foretningsmodeller dersom man skal overleve og ikke være redd for å teste de ut. Amazon er det eneste selskapet jeg kommer på som virkelig har knekt koden.
Så hvordan evaluerer du hvor solid din egen businessmodell er?
I følge Osterwalder burde du stille deg disse syv spørsmålene:
- Hvordan ”låser” du kundene dine? Hvor mye vil det koste kundene dine å bytte produkt eller tjeneste?
- Fører salgene dine automatisk til mersalg?
- Må du bruke penger før du tjener dem inn?
- Hvordan ser kostnadsstrukturen din ut? Er den høyere eller lavere en konkurrentenes?
- Er det du eller eksterne parter som står for kostnadene?
- Hvor lett er det å ekspandere selskapet ditt og hvor mye vil det koste deg?
- Hvor beskyttet er forretningsmodellen din totalt sett sammenliknet med konkurrentene dine?
Ser du på likheten mellom selskapene som lykkes i dag, finner man fort ut at de aller fleste har en solid businessmodell. Ingen modeller vil dog score høyt på alle punktene, men de fleste vil utmerke seg innenfor sine områder. Apple scorer for eksempel høyt på mersalg i form av at de har bygget økosystemet Itunes som gjør det mulig for dem å selge produkter som apper, musikk, lydbøker som kun passer til Apples produkter. Facebook og Ikea scorer på den andre siden høyt på det at de får kundene sine til å bygge møblene de kjøper på Ikea og innholdet Facebook genererer på siden sin gratis.
– Å stille deg disse syv spørsmålene og finne ut hvilke områder din egen forretningsmodell kan utmerke seg på, vil øke konkurransefortrinnet ditt på lang sikt. Det er i dag ikke lenger et spørsmål om selskapet ditt vil bli “disruptert”, du vil bli “disruptert” før eller siden. Så dersom du kun konkurrerer på grunnlag av pris og produkt, vel, da ønsker jeg deg lykke til!
