8 strategier for salgssuksess i 2019

(Skrevet av salgs- og markedssjef i MarkedsPartner, Lars Hansen. InnoMag opplyser om at Markedspartner er en del av content marketing-programmet vårt INSPIRE)

I denne saken deler jeg de viktigste strategiene vi har gjennomført siden 2014, som har bidratt til vår vekst. Ingen fremtidsvyer eller visjoner her – kun et usminket bilde av det som har fungert for oss, og som ganske sikkert kan fungere for deg.

1. Få CRM-systemet tilbake i manesjen!

CRM står for Customer Relationship Management. På godt norsk blir det «forvaltning av kunderelasjoner» eller «kunderelasjonshåndtering». CRM-programvare har vært på markedet siden 1993, da Tom Siebel lanserte Siebel Systems, verdens første CRM-plattform.

Men selv om CRM-software har vært på markedet lenger enn internett, snart i tre tiår, er det fremdeles et underutnyttet område i de fleste bedrifter – noe jeg erfarer daglig i samtale med ledere i alle slags bransjer og bedriftsstørrelser.

Når jeg spør dem om hvordan organisasjonen, og spesielt salg, bruker CRM, så får jeg til svar at det blir lite brukt. Jeg tror mye av grunnen til dette er at den enkelte medarbeider opplever at CRM-systemet gir lite verdi. Legg til det faktum at mange systemer er tungvint å bruke. Dette blir en ond sirkel som også innebærer at dataene som ligger der er utdaterte og gir liten verdi.

Slik trenger det ikke å være.

Det har de siste årene skjedd en rivende utvikling av CRM-teknologi, som har gjort dem til kraftige verktøy som støtter selgerne i deres salgsprosess gjennom enkle brukergrensesnitt. Den nye generasjonen CRM er ikke bare et sted du lagrer dokumenter og kontaktinformasjon om personer og selskaper.

Et moderne CRM-system er tilpasset de endringene som har skjedd med maktbalansen mellom selger og kjøper. Det gir deg rapporter på viktige KPI-er, så du slipper å håndtere det manuelt.

Kan ditt CRM for eksempel gjøre følgende:

• Automatisk generere leads?
• Automatisk følge opp og bearbeide leads?
• Logge kontakters bevegelser på din hjemmeside, blogg eller nettbutikk?
• Logge kontakters klikk i eller åpning av e-post?
• La deg ringe en kontakt direkte fra kontaktkortet i CRM?
• Scanne visittkort med mobilen og automatisk importere kontakten til CRM?
• Automatisk sende relevant informasjon til en kontakt basert på deres profil i CRM?
• Automatisk sortere bort leads som er kalde eller ukvalifiserte, så salg kun jobber med varme og interessant leads

Dette er kun noen eksempler på hva moderne CRM-systemer gjør. De favner bredere og rekker dypere enn de tradisjonelle systemene, og er for oss og våre kunder helt uunnværlige elementer av vårt daglige arbeid med salg, markedsføring og kundeservice, og brukes av alle medarbeidere.

Kollega Tore Berntsen har i tidligere blogginnlegg tatt til orde for en ny definisjon av CRM, nemlig Contact Management System. Og det er helt riktig. Et moderne CRM-system fanger opp kontakter lenge før en selger vet om dem, kartlegger deres atferd i dine digitale kanaler, bygger profiler og kvalifiserer dem slik at salgsavdelingen kun bruker sin dyrebare tid på dem som faktisk har et erkjent kjøpsbehov.

Nøkkelord for å lykkes med CRM er at du sørger for at systemet gir høy nytteverdi for salgsorganisasjonen og at det har særdeles god brukervennlighet. Det finnes flere gode alternativer på markedet, som Microsoft Dynamics og SuperOffice, for å nevne noen. Selv bruker vi HubSpot CRM, som også har en gratisversjon du kan teste.

Hovedbudskapet mitt er: Ta CRM seriøst, få det tilbake i manesjen, så showet virkelig kan begynne.

2. Moderniser markeds- og salgsavdelingen

Alle som har jobbet noen år i salg og markedsføring vet hvor utfordrende samarbeidet mellom disse to avdelingene har vært. De snakker ikke samme språk, og de måles på helt ulike ting. Ikke rart at de av og til krangler som gamle ektepar. Men ingen ting står i dag i veien for at det kan bli en ny vår mellom to svært viktige funksjoner i enhver bedrift.

Det starter med å etablere en felles strategi med felles mål for markeds- og salgsavdelingen. Vi gjorde dette selv i 2014, og du verden hvor mye det har hatt å si for vår vekst. Marked sin oppgave er å generere leads til salg, disse videreutvikler salg til kunder – og alt er satt opp slik at det er en rød tråd mellom avdelingene. Å jobbe mot felles mål, med felles KPI-er, hvor begge avdelinger har forståelse for hverandres oppgaver, har gitt fantastiske resultater.

Dette er de viktigste tiltakene vi gjennomførte i vår egen endringsprosess:

• Vi skapte en felles og forankret forståelse av hvordan vår idealkunde ser ut ved å etablere en ICP (Ideal Customer Profile), hvor vi blant annet satte krav til omsetning og antall ansatte.
• Vi definerte deretter hvilke personer (roller) vi ønsker å nå med markedsføringen vår, tatt ut i såktalte personas.
• Vi begynte å produsere og publisere objektivt hjelpende innhold som når de ulike personane i riktig fase i deres kjøpsprosess. (Mitt tips er å starte med å skrive artikler som svarer på de spørsmålene som salgsorganisasjonen får når de er i dialog med potensielle kunder.)
• Vi etablerte felles mål og KPI-er for markeds- og salgsavdelingen. Vår markedssjef, Erlend Førsund, har ansvaret for hver måned å levere salgskvalifiserte leads til meg.
• Vi implementerte en moderne CRM-plattform som både salg og marked bruker og henter verdi ut av (HubSpot).

Dette er tiltak som de fleste bedrifter vil ha nytte av å gjennomføre. Det er en vesens forskjell mellom å komme til et ferdig dekket bord med gode leads, kontra det å starte på bar bakke og bygge opp en leadsdatabase på egenhånd. Alle salgsorganisasjoner jeg har hatt kontakt med ser på dette med å «ringe kaldt» som en stor utfordring, og bare der vil du kunne redusere turnover blant selgerne. Selv ringer vi aldri kaldt, da markedsavdelingen er vår hoffleverandør av varme leads.

3. Ta kontroll over salgsprosessen, ikke selgeren

I veldig mange organisasjoner er det selgerne som har ansvaret for å skaffe nye kunder. Dette kan gjøres på mange måter, men en vanlig metode er å peke ut en eller flere bransjer man tror har et potensiale og kjøpe en liste over bedrifter man kan kontakte – eventuelt bruke  en «gammel» liste, fra et dårlig oppdatert CRM-system, over bedrifter man har vært i kontakt med tidligere. Felles for begge disse alternativene er at man ofte må ringe det man gjerne kaller for kalde leads. Rett og slett bedrifter som ikke har vist interesse for å kjøpe.

Det å etablere og gjennomføre en digital strategi som genererer leads vil gi dere en database med potensielle kunder som viser interesse for de produktene eller tjenestene dere tilbyr. Hvis alternativet er å ringe kalde telefoner, eller kontakte bedrifter dere tror kan være interessert, så vil en slik strategi gi selgerne en helt annen hverdag, hvor de vil komme i prosesser med potensielle kunder som har har gitt signaler om at de er interessert i å kjøpe.

Det å analysere salgsprosessen og spesifisere de ulike fasene, samt hvordan de skal gjennomføres, skaper en mye mer effektiv salgsorganisasjon. En tradisjonell salgsprosess kan se slik ut:

Vi har analysert og strukturert salgsprosessen, og tilpasset den til våre potensielle kunders kjøpsprosess. I tillegg har vi standardisert hvordan vi skal håndtere de ulike fasene. Dette har effektivisert vår salgsprosess, og i tillegg gitt oss mulighet til å kun ha 1,5 stilling på salg.

Enkelt forklart: Tilfør salgsorganisasjonen din kunnskap, verktøy og innhold, slik at de kan tilføre mer verdi i sin kundedialog! Og i tillegg vil du kunne oppnå betydelige gevinster. Her er noen eksempler:

• Du halverer tiden på når en nyansatt selger er selvgående
  Jeg har vært i mange kundemøter hvor vi har diskutert hvor lang tid en selger trenger før man er selvgående og kan skape verdi for bedriften. Det er stor forskjell på å komme til et ferdig dekket bord med gode leads, kontra det å starte på bar bakke og starte jobben med å jobbe opp en leadsdatabase på egenhånd.
• Du reduserer turnover blant selgerne
  Alle salgsorganisasjoner jeg har hatt kontakt med ser på dette med å ringe kaldt som en stor utfordring. Legger du til rette for at de kan bruke tiden til å kontakte de som har vist interesser for dine produkter og tjenester, så vil de garantert få en mer spennende arbeidshverdag og de får bedre forutsetninger for å kunne lykkes.
• Du får mer effektive selgere som bruker mindre tid på administrasjon
  Amerikanske studier viser at selgere i dag bruker opptil 50 % i å administrere sin hverdag. Hvordan er dette i din bedrift? Er det rom for forbedring?

4-8. Her kommer resten!

Jeg håper disse tre punktene har vært nyttige for deg, men jeg lovet deg jo åtte strategier. Resten kan du se i mitt webinar, hvor jeg går gjennom 8 strategier for salgssuksess. Du kan se det her! Lykke til, og jeg hører gjerne fra deg, enten i kommentarfeltet, på telefon eller e-post.